1.报价的期限

这个问题可能很多外贸新人都没有考虑过，报价会不标注有效期限。由于汇率、物价各方面的原因，我们的价钱在一段时间内可能会有波动，到时候再跟客户提涨价的事情就不好了，给自己报价一个有效期，这样以后就可以更灵活的与客户谈论价格。还可以以价格作为借口跟进客户，价格有任何变动都发邮件告知客户。

2.交货期和生产期限

在报价有效期内，你还可以在交货期和生产期限上做文章。比如说这个价格现在很低，需要货的客户很多，如果客户需求比较着急的话，可以快点下单，这样就可以优先给客户生产产品，以免订单下的晚，耽误了生产以及货运。

3.询问客户的需求

如果客户不回复邮件，那么你就可以主动的询问客户是否有这方面的需求，特别是对于刚接触到的客户，可以用一些利益诱惑他，比如，你是否需要样品看看呢，我们现在有促销活动你想了解一样吗?看到这样的利诱，有部分客户都会给你回复的，不管最后结果是什么，你的目的达到了，就是引起客户的兴趣。

4.专业报价

一份专业详细的报价会让客户对你的好感倍生，客户都会比较愿意和一些专业正规的供应商合作，这样会比较有安全感。报价还要根据不同的情况不同的区域给出不同的报价，这一点要自己把握。隔段时间给客户发一份报价还是很有必要的。

5.节假日问候、突发事件跟进

逢年过节给客户发送个祝福，这是很有的与客户联系的机会，一定不能放过的哦。还有就是通过一些国际或者国内以及你们工厂发生的事情沟通和催客户下单。

附：询盘案例点评：

询盘来源国家：阿尔及利亚

产品行业：丝网行业

买家询盘：

Dear Madam I m Mr Toufik De***, Manager of trading company in Algeria. Can you please send us quotation for: - Black annealed wire 1.0 mm - Quantity: 260 tons (10 containers) every month. - Price: FOB or CFR price (Alger port) - Package: 25 kg/roll: plastic film inside and hessian outside My e-mail is: locatio***a@yahoo.fr Best regards 中间的运费等都确定好了。 Dear Britney What about net weight, Could you confirm that the net weight of the roll is realy 25 kg (+/- 100gr) ? Do you accept L/C payment Best regards Toufik

供应商回盘：

HI Toufik , Britney here sincere greeting for you! Glad to receive your inquiry,now we have worked off,but when i log on my Alibaba,you do really give me surprise .Im willing to quote you our lowest price FOBTIANJIN USD645/TON,we give you factory price on the basis of large quantity and long terms relationship,we hope to cooperate with your company.So we show our sincere. Waiting for your kind reply. Best wishes to your business and life! 对信用证能否接受所做的回答。也是客户的最后一个问题 Dear Tofik, Its time to enjoy your lunch! We can asure the net weight is 25kg/Roll,but you must know the price is very very low,and we give you the price on the basis of today,we will never know the wire rod rises or fell,i guess it will keep rising.So we hope to get your exact order today! Payment terms: T/T,or100% L/C at sight,or T/T 30% in advance,other 70% balance payment should be paid when you received the copy of B/L. Waiting for your soonest reply! Best wishes!

6.基于该询盘的具体问题(客户困惑点)：

?我想知道客户是不是成心想合作的。我们报的FOB价，客户要求报CIF,后来我们报过去后，客户说贵，最后我们经过协商价格达成一致。九月一号客户最后想要确认重量和付款条件，九月二号我们回复过去，就没有回信了。

?跟踪了一周多都没有回信，请问还要不要再去问候他?

专家点评：

先回复你提到的两个问题： 第一个问题：客户是否有诚意合作? 从你提供的信息来看， 客户一般是有诚意合作的， 否则不会来回询问细节。已经谈到付款方式问题，却忽然没了下文。而跟踪了一周也未见回复， 这种情况下，你应该而且很有必要打个电话或skype问清楚情况， 是客户没有收到你的邮件? 邮件被自动默认归入了垃圾桶?还是价格问题临时发生改变? 客户是中间商，还在等最终客户的确认?还是其它问题?...等等， 然后再根据实际情况做一些措施看能否挽回这一张订单。但不建议非常频繁地催促客户，搞邮件轰炸，只会让客户将你的邮箱地址拖进垃圾邮箱。

第二个问题， 跟进了一周无回应， 要不要继续问候客户? 当然需要!

我们都知道外贸和其它销售一样， 极少合作是一次即可谈成。 American Marketing Association/AMA 美国营销协会曾做过这样的统计报告，请看生动的统计数据：

1%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟进后完成，

5%的销售是在第二次跟进后完成，

10%的销售是在第三次跟进后完成，

80%的销售是在第4至11次跟进后完成!

类似这样的客户即使这一次因为某些原因而未能合作，也应持续不断地与客户保持联系，让你的邮件、你的公司名在客户看来很熟悉。一旦有新项目，客户会第一时间想到你，而不是其它新的供应商。

这也就是我们外贸中经常会遇到的情况：有接触， 未合作的客户该如何跟进? 跟进这类客户可借鉴以下四点：

1、定期关怀 (借周末、新周、节假日问候)

2、特价或有新产品时及时通知 (不定期推荐新产品给客户。这个“新”只要不是客户问过的就是新的, 而特价也是见仁见智)

3、寻找新的合作点 (通过与客户的互动沟通， 了解客户的新需求， 找新的合作项目)

4、把握“度” (避免邮件轰炸)