谈判的本质是交换。现在是和平年代了，双方都是自愿公平的谈判。我们要拿到订单，要付款安全；客户也要付款安全，最好收到货后验货，也最好能卖完后再结算。因此，在达成协议之前，双方都必须感到满意。

　　非常常见的是谈判付款条件，数量，特别是价格，所有的谈判几乎是不可能一次达成的，谈判是在你来我往的过程中进行的。不知道怎么让步，答应客户所有的要求，利益都给了对方，对方还是怕吃亏，没有下订单，让步就是为了最后拿单，拿不到订单让步没有意义。

外贸谈判中如何让步更合理5个点1.让步时间上的注意点

　　时间要把握好，不少人都是把客户当成上帝，养成习惯了，对客户的信息秒回。在谈判中，一定要把握好时间，不能做到二次回款。例如，谈判第一个让步需要20分钟。第二个特许权将是一个小时，第三个特许权将延长。

　　千万不要秒回，这样客户会觉得还有还价的余地。有时候讨论出价格了，也不要马上回复可会，最好是等一段时间，给客户造成这个价格就是我们的底价的感觉。

2.让步幅度上的注意点

　　让步的幅度要有打算，从大到小的改变，有个比例参照着更好，这样可以让对方觉得自己谈的价格越来越接近你的底线。

3.让步次数的注意点

　　优惠幅度也要注意，可以一点一点的优惠，也可以是突然的。优惠幅度一般在3次以内为宜，即3词以内按照全部优惠原则，次数过多，有的客户会因为你太磨唧，不愿意和你磨蹭，有的客户会因为之前的优惠幅度太小，不愿意而去另一家，有的客户会因为优惠幅度大，觉得你可以妥协成，然后完没了的谈判。

4.千万记住自己的让步底线

　　根据以上原则，有时处理不好，遇到麻烦的客户，特别是在面试中，由于没有时间仔细思考，会在不经意间被客户绕进去。如果在讨价还价的过程中出现底线，更麻烦，客户的订单就会变成赔本买卖，收不到就会失去这个客户，尴尬的局面。

5.谈判如何守住自己的底线呢？

　　当一个公司谈判人员在场时，一个人与客户谈判，他或她往往由于主观原因而陷入客户的陷阱，当多几个人在场时，旁边的人可以提醒和参与讨论，所以建议多人谈判。如果谈判进行不下去，我们中途休息一下，去个洗手间。谈判前的底线记录在手机上，谈判过程中记录谈判内容，趁客户不注意可以偷看对比，看是否接近底线。