2月24日，阿里巴巴集团发布2022财年三季度财报（注：阿里巴巴财年与自然年不同步，从每年的4月1日开始，至第二年的3月31日结束）。这是一份阿里巴巴组织架构大调整之后的首份财报，也是一份涵盖双11这样大促节点的财报。

我们看三项重要指标：

用户数：财报显示，截至2021年12月31日，阿里巴巴生态全球年度活跃消费者（AAC）数量达到12.8亿，单季增长4300万。其中，中国市场消费者单季净增长2600万至9.79亿。基本接近实现“为中国超过10亿消费者客户提供服务”的目标。

利润：季度内，净利润为192.24亿元（约合30.17亿美元），同比下滑75%。不按美国通用会计准则计算，净利润为446.24亿元（约合90.74亿美元），同比下滑25%。对于利润下跌的原因，阿里巴巴方面给出的原因包括数字媒体及娱乐领域的商誉减值，及公司持有的股权投资的公允价格变动。

营收：季度内，阿里巴巴营收2425.80亿元（约合380.66亿美元），同比增长10%。其中，中国商业是营收的主要贡献者，营收1722.26亿元，同比增长仅7%，收入贡献比为71%。而且值得注意的是，在中国商业收入当中，客户管理，也即广告及佣金营收1000.89亿元，同比负增长1%——前所未有。

之所以如此，有多方面的原因：

首先，宏观上消费疲软，疫情之下消费者捂紧了钱袋子。据国家统计局就宏观情况发布的数据，12月份零售总额的增长仅为3%。以阿里巴巴的“江湖地位”，其业绩情况某种程度上是消费景气情况的体现。

其次，阿里巴巴方面主动作为。也即，“对正展现稳健业务增长的关键策略领域投入的增加，以及支持商家的举措，于商业分部内的关键策略领域（如淘特、本地生活服务、社区商业平台及Lazada）的投入同比增加。”

再次，竞对的冲击。阿里巴巴旗下电商业务基本是平台模式，本质上是“流量贩子”，外部买入流量，内部通过竞价排名等方式卖出。然而，短视频等平台如今如黑洞一般占据着用户时长。不仅如此，这些短视频平台纷纷探索电商模式，以期实现流量闭环。

就在阿里巴巴发布财报的前一天，快手电商发布公告表示因第三方电商平台与快手合作协议变更，自2022年3月1日0点起，淘宝联盟商品链接无法在直播间购物车、短视频购物车、商详页等发布商品及服务链接。京东联盟无法在直播间购物车发布商品及服务链接，不过可在短视频、商详页等发布商品及服务链接。

而在一年半之前，抖音就已经切断第三方平台外链，早前也在尝试构建自己的电子面单系统。不仅如此，近来抖音也在提升电商等版块的倾斜度，更新版的抖音APP显示，其已辟出商城、种草等版块，并且力推抖音商城。另外，也可以看到，抖音电商等平台的商品品类也和淘系重合度较高，比如服装、美妆。

与之对应，淘系电商的老对手京东，无论是因为自营自建，亦或者是品类原因，受到的影响相对较小。比如，针对快手“断链”的消息，京东回应称：京东和快手电商直播更多是基于供应链层面的合作，此次调整对京东几乎没有影响。

怎么应对？根据现有信息看，阿里巴巴至少已经开出了以下“药方”：

1.加大自营

此前，阿里巴巴已经有所布局，比如高鑫零售、盒马、猫超等。财报显示，季度内阿里巴巴中国零售商业业务项下的「直营及其他」收入为人民币679.06亿元，相较2020年同期增长21%。该增长主要来自包括高鑫零售，盒马及天猫超市的直营业务的收入所贡献。

早前，晚点LatePost曾报道，阿里巴巴B2C零售事业群将围绕大品牌开设天猫自营旗舰店，首先从3C品类推进，近期会通过手机天猫App改版正式上线，届时该App将更名为“猫享”。不过，而后阿里中国数字商业板块相关负责人回应称，天猫App不会改名，猫享只是天猫App里的一个探索项目。天猫转自营是根本不可能的，也没有必要的。

即使如此，物流指闻也留意到“猫享”已经羞答答上线。物流指闻查阅发现，上周手机天猫App已经更新到12.0.0版本，正式上线“猫享自营”服务。不过，相比于一开始为“猫享”设有专门的类目入口，如今似乎只能通过搜索才能发现。

加码自营是否和平台商户产生正面竞争，显然也是外界关心的话题。对此，在财报后的分析师电话会上，阿里巴巴高管回应称：关于直营和平台模式，阿里没有偏好，只要能服务消费者需求就行了，用户利益第一。从商家和客户角度，无论直营还是平台，我们都是为了帮助商家销售产品，还有推广品牌、连接用户。直营不是在用户和商家直接竖一道墙，让商品以高效和灵活的价格到达用户手中，在这个服务的过程中，我们为商家提供跨越多场景的业务，平台和直营、全国和本地，远场还有品牌直营、渠道直营等。

2.寻找增量

就在阿里巴巴财报发布后一天，《中国互联网络发展状况统计报告》发布。《报告》显示，截至2021年12月，我国网民规模达10.32亿，较2020年12月增长4296万，互联网普及率达73.0%。可以说，因为人口基数为互联网增长带来的红利正在逐步消减。就像阿里巴巴高管提到的“我们拥有10亿高质量的 aac 的用户，我们相信已经基本覆盖了中国绝大部分有购买力的消费者。”既如此，增量何处寻？出海与下沉。

财报显示，阿里巴巴海外市场消费者首次突破3亿。据悉，阿里的国际电商板块包括Lazada、速卖通、Trendyol及Daraz，整体营收增速18%。整个国际业务的订单同比增速是25%，尤其是Lazada，订单同比增速高达52%。另外，可以看到蒋凡也执掌海外数字商业板块。

面向下沉市场，阿里巴巴推出了淘特和淘菜菜。本季度末淘特AAC达到2.8亿，单季度净增3900万，支付订单同比增长超过100%，淘菜菜季度GMV也环比增长了30%。二者也承担了为阿里拉新促活的任务。“淘特为我们的中国零售业务获得了大量新增用户”，“在淘菜菜业务的AAC中，有超过50%的用户是第一次在我们的平台购买生鲜产品。”

3.精耕细作

“低垂的果实没有了”，只好花费更多的精力提升质量了。比如发展质量，以淘特和淘菜菜为例，阿里巴巴高管称，“未来我们会更注重两个业务的质量，预计未来亏损会逐步收窄。”

再比如服务质量。当用户数增长放缓，提升GMV的重点落在了提升高用户黏性及购买频次。就像阿里巴巴高管所指出的：“未来的重点将从用户增长转移到用户留存和 ARPU 增长。”

而用户体验则是其中关键。以猫享为例，其实也是为了提升用户体验。根据介绍，“猫享自营”服务组建官方专业采购团队，精选全球正品好货，提供售后无忧的官方客服，并逐步在全国范围内实现「送货上门，当/次日到家」（用户主动要求驿站代收及特殊收货地址除外）。

除了以上部分，阿里巴巴也在组织上做了变革，通过“放权”激活各个业务版块。各个业务版块也在做着各自探索，像本地生活服务，财报显示季度内（包括饿了么、高德等）年度活跃消费者达到约3.72亿，单季净增长1700万，订单量同比增长22%。在新商家数量快速增长及用户渗透率提升的推动下，「到家」业务（包括饿了么和淘鲜达）订单量稳步增长，其中来自非餐的订单比例上升。本季度，由于有序投入于用户获取及降低派送成本，饿了么的单位经济效益同比改善。

值得一提的是，季度内菜鸟物流也有着不俗的表现。阿里巴巴最新发布的财报中，首次单独披露了菜鸟的业务数据，而且菜鸟也首次汇报抵销跨分部交易的影响前收入。财报显示，在抵消跨分部交易的影响前，菜鸟当季总营收同比增长23%至196亿元。主要由于为中国商业零售业务提供的履约解决方案和增值服务的增长，以及跨境和全球商业中第三方商户收入的增长。本季度，总营收的67%来自外部客户。另外，其经调整EBITA为亏损9200万元，2020年同期为亏损2.41亿，亏损大幅收窄。主要得益于业务的规模经济和跨境及国际业务毛利率的提高。

当然，更为重要的是菜鸟的长远价值和对各个业务版块的支撑作用。就像阿里巴巴财报发出后，菜鸟所展示出的成绩单，其既深入消费互联网，又开拓产业互联网。既联通国内外，也深入末端。经过多年发展，如今打出“自营”牌的菜鸟，已经是阿里巴巴多业务发展引擎。

“现在还有淘特下的产地仓到落地配的能力，还有跨境物流能力，后续跨境B2B上也有很大空间，我们希望菜鸟有服务我们各个业务的能力，也有服务其他客户的能力”，“物流网络的建设是我们全球化战略的重点，是跨境和本地的一体化产品供应的基础，是高质量的消费者体验的支撑。目前通过 Lazada、全球速卖通和 Trendyol 提供的业务场景，菜鸟形成了东南亚和欧洲的物流能力。我们未来会将其作为全球化战略的重点继续投入。”

当然，物流服务质量也体现为前述提升服务体验的需要。除了猫享的上线，近日天猫平台也对《天猫送货上门服务规范》进行了修改，拟增加由菜鸟驿站提供的送货上门服务保障。

而这也可以更加理解多多买菜为何布局代收，且不说之前数据、服务依赖于竞对，就说当下，随着菜鸟驿站在送货上门方面的改革，当淘系和拼多多的包裹都到达了驿站，不同的政策、不同的管理强度，服务质量自然可能有所差别。展望下阶段，驿站是流量与链接用户的入口，是社区生活服务的中心，承担社区团购的站点也是淘菜菜和多多买菜角力的场所。

菜鸟驿站的反击也在情理之中，毕竟谁愿意为他人作嫁衣？