老外贸人都知道：如果你是一家体量很小的公司，或者还是一家贸易商，业内默默无名，在这个前提下，你想要去开发行业内数一数二的大客户，这难度可想而知。

大客户特点

　　1.公司规模化，规章制度正规化。要求供应商：要有正规化.系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者Iso91工厂管理体系，完全能应对客户验厂。

　　2.订单数量很大，要求及时交货。要求供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

　　3.客户品牌知名度高，要求严控质量。要求供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

　　4.办事人员专业.效率高。要求供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。

　　5.订单和利润压缩严重。要求供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。

　　6.付款方式常是O/A或D/P。要求供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。

　　7.合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。

　　要求供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提供生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。

　　8.主动性强，谈判艰难，特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力大。要求供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品或工艺要多次测试，确保其稳定性。

　　9.具有引领市场的能力，对研发新产品.挑战新技术有较高的要求。要求供应商：公司要投入大量的设计.研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。

　　大客户往往有非常稳定.成熟的供应链体系，甚至在中国境内都设有办事处。想要开发他们，渺小的你要苦练好内功，准备好你最优质最独特的样品，带着老板上门拜访。很可能等他们认识你好几年后，才会给你下单，在这期间，你不要轻易跳槽，你所在的公司也不能轻易倒闭，否则他们怎么找到你？你怎么有信誉可言？

　　诱人的大客户订单，体量大，付款条件苛刻，订货合同严谨。然而，客户不会比你们更了解你们自己。在这种状况下，盲目接单便是巨大风险的开始。

　　有的中国小工厂“有幸”接下一些大订单，却往往由于忽视潜在法律风险.产线产能不足.品质检验不严格等原因，最后造成合作悲剧。接单以后，有的是客户取消了订单，有的是品质缺陷被投诉.退货.返工.罚款.赔偿，最后吞噬了有限的利润，虚耗了时间，还亏了本。

　　平等.自尊.与信任，是世间任何正常生意的前提。不是说以小博大不可以，而是在通常情况下，我们开发客户，一般讲求门当户对，不要自作多情。