[外贸经验分享]面对外贸新市场,我是如何做下第一个外贸订单的

2015年，我从普通外贸业务员升职为外贸经理。我在这家公司做了7年，主要负责美洲市场，2015年之后美国反倾销，我开始主攻加拿大市场，面对这个新市场，分享一下我是如何做下第一个客户的。

初步接触,我是15年下半年开始接触我的第一个加拿大客户的，当时他给我们公司的邮箱发了一份邮件，咨询某品牌产品的价格。那个品牌，我们其他市场有出过货，但是加拿大没有卖过。

客户的邮件很简单，Hi I am interested in your XXX, please send me the priCE. Thank you. （翻译：你好，我对你们的xx产品很感兴趣，请给我报价，谢谢）。收到这样的邮件之后，我就开始了漫长的谈判过程。

第一步，调查客户背景信息

这一步主要是为了更多的了解客户背景。这个客户在他的邮件签名里，提供了他的公司名称和电话。我就特意去搜了这个公司，并没有公司网站，也没有找到相关的介绍。我当时的就想，要不就是大客户，深藏功与名。要不就是小客户，没做过进口的。

第二步，推断客户情况

客户邮件里提到的这个XXX是一个具体的产品型号。我当时的第一感觉是，这个客户对产品很了解呀，肯定是个好客户。要不就是之前用过的，要不就是在当地见过的，再要不就是当地热销的。不管怎么样，都说明了这款产品在当地有需求。有需求就有市场，有市场就有合作机会。

第三步，邮件跟踪

第一封邮件,收到客户询价之后，我立马就给客户回复了邮件，给他报了价格，然后还给他发了一些产品的实物图的照片，从不同的角度来展示产品。邮件结尾我说：please call me if you have any questions （如果你有任何疑问，请联系我）。

第二封邮件，前三天，没有回复，我给客户追了一封邮件，问是否有收到第一封邮件。然后又报了一遍价格，主要是担心我的邮件进了垃圾邮箱。毕竟客户是给公司主账号发的询价，而不是我的公司个人账号。

第三封邮件，第二封邮件发出之后，还是没有回复。我就开始琢磨怎么样才能让客户回复我呢？然后，我又重新找了搜索了客户的信息，能查到的还是太少了。所以我当时就找了合作的货代，让他帮忙查到加拿大的进口税率（这一步操作，主要是因为我做美国市场的时候，一直都是做ddp的，我自己感觉是一个卖点）。然后我给客户写了第三封邮件。邮件我是这样写的：

第四封邮件，然后我收到了客户的回复，客户说没有做过进口，让我提供我在加拿大的海运代理的联系方式。我就找我国内的货代，让他提供了一个加拿大的货运代理的联系方式。

邮件发出之后，我跟国内的货运代理交代，我说如果客户联系你的加拿大的代理了，你尽快通知我。然后继续等呀等，即没有收到客户的回复，也没有收到货运代理的通知，然后我又开始写邮件。

第五封邮件，这封邮件主要是为了打消客户的顾虑。所以，我给客户简单的介绍了一下我们的公司，和目前的业务。然后给客户发了一个美国客户的提单，以及美国客户给我们公司付款的水单。

邮件结尾，我说的是：If you want to contACT with my customer in US, please let me kn.w. I will check with him if I can give you his number.（翻译：如果你想跟我的美国客户联系，请告诉我，我跟他碰一下，看我能否把他的联系方式给你）。

然后客户回复了，说想联系我的美国客户。于是，我就跟美国客户确认了一下，然后把美国客户的电话号码，公司网站都给加拿大的这个客户了。事实上，这个客户并没有打电话，因为我美国客户答应过我，一旦这个加拿大客户给他打电话，他会立即告诉我的。但是，我一直没有收到相关的邮件。

第六封邮件，之后又没有了回复，作为贸易公司，有时候能展示的信息其实很少。至少如果是工厂的话，起码还可以随时去车间拍个有本人出镜的照片，或者视频啥的给客户发过去，但是贸易公司做不到呀。

我只能开始琢磨新的办法，然后我给客户又写了一封邮件。邮件内容如下：I understand that it would be the first time that you import from China, and you will be very cautious. But I hope you can trust me based on what I have provided before. If there is anything else you want to know, please email me or call me. I am willing to help. Thank you.（翻译：我知道这可能是你第一次从中国进口，也明白你会非常谨慎。但是我希望你在看到我之前的这些资料之后，能够相信我。如果你想了解其他的信息，请给我发邮件或者打电话，我很乐意帮忙，谢谢）

收到订单

然后我就收到了客户的订单，后来客户很快就付了款，还特意从加拿大飞到中国去看装箱。虽然我当时有建议他找第三方的验货公司去监箱，他还是坚持自己飞一趟，可以看出是很谨慎了。

收获与感悟

整个沟通的过程中，客户还是很nice的，看到感兴趣的邮件基本都会回复。收到客户回复的时候，我基本上都是当时就立即回复他的邮件。而没有收到客户回复的时候，我会保证一周至少给客户写一封有效邮件。这样的一个频率，不招烦，也不会让客户忘了我，我自己也觉得比较舒服。而且，我特别注重Call to Action（行为号召）。

大多数邮件的结尾，我都是以call to action（行为号召）作为结尾，主要是为了督促客户在看到相关邮件之后，能够参与进来，进而采取一些行动，不管是回复邮件，或者给我打电话，或者给我客户打电话，都可以。这样做是为了提高客户的参与度，有利于最终的成交。