[外贸知识总结分享]如何建立自己的客户开发体系？“客户开发体系”，很多人不太理解这个概念，这篇文章就全面系统地介绍一下这个体系是什么样子的。

　　本文分享目的是让外贸新人们形成客户开发体系的概念，以便更能系统地规划、开展自己的客户开发工作。任何形式的体系都是可行的，并不仅止于本文的模式。

第一步：体系的开始

　　整个体系，总结一句话就是：学会制定和运用一个工作簿。这个工作簿就从“客户开发计划”开始。这是我们要建立的第一个工作表"SheetNo.1”

　　这个计划是指，你进入这个行业的外贸后后，需要进行的所有工作要全部列明，并且按照时间、顺序一项一项地规划完整。内容和顺序根据不同行业，可以大概分类如下：

　　1.产品知识体系

　　2.产品关键词整理

　　3.目标市场确定

　　4.客户开发记录

　　5.竞争对手整理

　　6.b2b列表

　　7.海关数据网站

　　8.社交平台注册

　　9.上传宣传列表

　　10.邮箱搜索工具

　　11.行业协会or黄页

第二步：工作表格制定和运用

　　接下来就是一项项地制定上述表格，并按照表格计划一步步开展工作。

　　1.产品知识体系

　　进入新公司，第一步往往是产品培训，一定要利用好这段时间，别急着开发客户。产品知识的专业度严重影响你开发客户的进度和深度，否则即使一个优质客户在你Whatsapp上喊你聊天，你也无法和他深入谈下去。

　　基础知识和参数、HS编码、价格列表、图片视频等素材，etc.将所有文件归类整理，全部整理完成后，会对产品有个比较广义的了解。这个体系建立起来后，以后学习过程中，慢慢地充实起来，让体系越来越完整。

　　2.产品关键词整理

　　这个很理解，就是把产品对应的准确的关键词整理一份列表，英文、西班牙语、俄语等，根据自己需求整理不同语言。关键词要准确，不是自己翻译的，而是国际通用的精准翻译，包括常用的修饰语。

　　这份列表用于以后的客户开发，所以对于关键词的顺序也有要求，最主要、最常用、最精确、覆盖范围最广的关键词优先排列到首位，也就是你搜索客户和上传B2B最先用到的关键词.

　　如果你是新人，就寻找老业务员和领导的帮忙，同时加上自己的努力，将准确的关键词固定下来。

　　3.目标市场确定

　　你的产品适合什么市场？哪个国家采购量最多？哪个国家是新兴市场，比较有潜力？哪个市场一定被开发殆尽、没有开发价值？

　　目标市场定下来，才能有目的、有章法地进行客户开发。否则辛苦开发一圈，发现自己定位错了，距离目标客户越来越远。按照市场份额重要程度，依次开发。

　　4.客户开发顺序和记录

　　这个就是根据你的关键词和目标市场制定的记录表。每个关键词、用哪些工具、在哪个市场，开发的进展。

　　举个例子，石膏板的关键词有gypsumboard；gypsumpanel；gypsumsheet等。如何制定呢？示例如下。

　　首先，开发方式要有一个顺序，比如：

　　其次，关键词和市场顺序：

　　差不多这个个意思了，这样的话，每个工具、每种关键词，横扫式开发，面面俱到。

　　5.竞争对手整理

　　竞争对手都有哪些，产品是什么样的，简单介绍、质量等级、规模能力、价格、主要问题的回复等，都要整理清晰。一开始肯定不全面，抽时间好好了解下这个行业的市场，这样才能清楚知道自己的产品处于什么档次，至少也要做到对价格、质量心中有数。否则你的客户在竞争对手那里采购了，你也无法抢回来。

　　这个要求对新人有点难，但是并不是说新人就不必做。万事俱备只欠东风，尚且很难开发到客户。如果不努力做到万事俱备，怎么做好准确迎接客户资源呢。

　　6.B2B列表

　　除了知名的几个B2B网站要注册发布，针对产品也有一些行业B2B。花几天时间先整理几十个，慢慢注册。时间充实的就加速注册完成。不光注册，还要发布。每个B2B基本都会允许免费发布一些产品，利用好了，时间久了会带来很多惊喜的询盘。多多益善，不吃亏。

　　有个朋友自己做soho，没有花钱购买一个平台，只靠谷歌开发和几百个B2B，做到了上千万的销售额。所以，千万别小看了这些枯燥乏味的工作。

　　除了预先整理的，自己在开发过程中随时遇到的，想深入了解的B2B网站，也整理进来。等手头开发工作完成了，再来深入研究，这样就避免了被临时打断思路。

　　7.海关数据网站

　　海关数据也是值得尝试。遇到了就保存下来，等到手头工作完成了，再深入运用，仔细搜索。同上，避免了临时被中断思路。

　　遇到好的网站，就结合关键词列表，好好运用一下。这里面搜到的都是最真实的客户，在进口或者以前进口过你的产品，最值得你好好开发的客户群体。

　　8.社交平台注册

　　怎么能少的了社交平台呢。各大主流社交平台都注册好了，每天及时更新状态，同样会有惊喜带来。添加的客户越多，惊喜越多。日积月累，活跃度上去了，广告也打开了。一个几百甚至几千好友的社交账号，存在大量的潜在客户。你的一个动态或许会被转发、收藏，留作备用。

　　9.上传宣传列表

　　这个是指你在YouTube等上传的视频、资料，记录下来具体内容和链接地址。大家知道，YouTube是不允许重复视频上传的，记录的目的是给客户写邮件或者提供地址时，能够及时迅速。同时避免自己忘记了哪些没有上传，而出现重复工作。毕竟制作带logo和联系方式的视频，需要花费时间和精力。

　　10.邮箱搜索工具

　　好用的工具怎能不记录呢？

　　答：上网查查都有哪些好用的工具，然后记录下来，挨个进行试验，记录下来工具特点和结果的准确性。大家知道，谷歌搜邮箱插件非常多，在谷歌市场里面搜索一下会出现上百种插件，想知道哪个好用，就得自己试验。一个个记录下来，哪怕你已经用得顺手并烂熟于心，也记录下来，以便日后换行了继续回顾。

　　11.行业协会or黄页

　　意思和B2B差不多，开发过程中你会遇到很多行业协会，或者好用的黄页。都记录下来，把网址记好了。如果邮箱工具搜不到这个公司的联系方式，可以去对应国家的黄页试试。并且协会和黄页上，可以直接搜索关键词，找到很多被漏网的中小型客户。

　　总结：

　　除了上述内容和模式，大家可以根据自己的需求，调整或者增加，将所有的开发工作进行统一规划，详细、系统、完整、有逻辑，地毯式搜索+精确开发，才能尽量不错过优质客户资源。这样的一份工作簿，运用好了，将成为你每天工作都要打开的一个文件，成为掌控开发进程的利器！